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        筆者已經(jīng)連續參加廣交會(huì )數十屆，就目前廣交會(huì )現狀、廣交會(huì )如何籌備和參展、如何和客商有效交流溝通，提出幾點(diǎn)想法和建議，僅供參考。
       一、 為什么要參加廣交會(huì )
        關(guān)于廣交會(huì )我們經(jīng)常聽(tīng)到的是效果沒(méi)有以前好了，十幾年前的廣交會(huì )，人潮涌動(dòng)，客戶(hù)一波接著(zhù)一波，讓業(yè)務(wù)員忙的連喝水吃飯的時(shí)間也沒(méi)有，當場(chǎng)接單的企業(yè)比比皆是�，F在呢，能當場(chǎng)下單的很少很少。既然這樣，那我們?yōu)槭裁催�要參加廣交會(huì )呢？
       我覺(jué)得廣交會(huì )是規模最大、到會(huì )人數最多、參展產(chǎn)品最齊全、影響最大的綜合性展會(huì )，沒(méi)有之一�，F在很多企業(yè)致力于“走出去”參加國外展會(huì )，我們也參加過(guò)很多國外展會(huì )，例如法國建材展、美國拉斯維加斯建材展等。大部分參觀(guān)人員來(lái)自法國及周邊的歐洲和北非國家，美洲中東的很少，相比較，我們會(huì )發(fā)現來(lái)廣交會(huì )的采購人員遍及七大洲，全球各個(gè)國家，是最全的。另外我們出國參展是希望可以跳過(guò)中間商，直接找到批發(fā)商、零售商、建筑商，但是實(shí)際參加展會(huì )后，我們會(huì )發(fā)現，這類(lèi)客戶(hù)里的相當大一部分是沒(méi)有進(jìn)口權，或者是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)進(jìn)口的，當然這些都是潛在客戶(hù)，但是真要轉化成實(shí)際訂單，還是需要一個(gè)過(guò)程。而行業(yè)里一些大的企業(yè)，隨著(zhù)廣交會(huì )的影響越來(lái)越大，他們也會(huì )派專(zhuān)門(mén)的采購人員或者中國當地的采購代表來(lái)廣交會(huì )。既然如此，我們?yōu)槭裁匆?舍近求遠，放棄家門(mén)口的展會(huì )呢。
        二、 廣交會(huì )如何備展
        關(guān)于樣品，我是不贊成攤位里擺著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)當當的。如前所述，現在廣交會(huì )規模越來(lái)越大，這就意味著(zhù)參展企業(yè)越來(lái)越多，同類(lèi)競爭越來(lái)越激烈，像第一期，總共有十幾個(gè)館，對外商來(lái)說(shuō)在有限的時(shí)間里要參觀(guān)完所有與自己產(chǎn)品相關(guān)的攤位基本是不可能完成的任務(wù)，所以我們布展的第一目標，是要吸引客戶(hù)進(jìn)攤位參觀(guān)。想象一下，一個(gè)擺滿(mǎn)樣品，令人眼花繚亂的攤位，是不是很容易就讓人錯眼過(guò)去了。
        業(yè)務(wù)員一定要專(zhuān)業(yè)，雖然這是一個(gè)平時(shí)積累的過(guò)程，但是參展前我們需要針對本次廣交會(huì )的參展樣品作一個(gè)系統梳理，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、原材料情況、價(jià)格、包裝、出運和海外市場(chǎng)現狀等等，這些都是展會(huì )當中客戶(hù)有可能提到的問(wèn)題。還有就是要強化記憶樣本和展會(huì )樣品的價(jià)格，力求能直接向客戶(hù)報出價(jià)格，而不是翻價(jià)格單。
        提前通知所有聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)，告知廣交會(huì )攤位號，如果把成交訂單的過(guò)程比喻成談戀愛(ài)的話(huà)，一見(jiàn)鐘情畢竟是小概率事件，需要一個(gè)相互了解的過(guò)程，我們總結一些大公司的采購，尤其是歐美那邊，很少是一次廣交會(huì )就能成單的，需要廣交會(huì )連續見(jiàn)三次以上才有可能合作。
        三、 廣交會(huì )展會(huì )期間
        微笑是不分國界種族宗教的一種表達友好的方式，所以不要吝嗇你的微笑。換位思考，你作為買(mǎi)家，肯定也更樂(lè )意跟態(tài)度友善的人交談。
        一定要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，如果沒(méi)有名片的話(huà)，也讓客戶(hù)寫(xiě)下電話(huà)郵箱�，F在很多客戶(hù)都有在線(xiàn)聯(lián)系方式，比如what’sup、wechat,、skype等，可以當場(chǎng)加，然后發(fā)攤位照片給客戶(hù)，加深印象。以前跟客戶(hù)聊起過(guò)，他們在廣交會(huì )收到的樣本和名片是不會(huì )全部帶回國的，一般都會(huì )先整理，挑些對他們有價(jià)值的樣本和名片帶回公司，而且也不能排除客戶(hù)遺失我們樣本名片的情況，所以留有客戶(hù)的聯(lián)系方式，可以確保主動(dòng)權在我們手上，隨時(shí)可以聯(lián)系到客戶(hù)。
        要詳細記錄與客戶(hù)的交談內容，分析客戶(hù)的情況，以便后續跟進(jìn)。例如這個(gè)客戶(hù)是已經(jīng)在買(mǎi)我們生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的，現在想要更換供應商，那么是因為什么原因想換呢？質(zhì)量問(wèn)題？?jì)r(jià)格問(wèn)題？搞清楚以后，我們在后續聯(lián)系的時(shí)候就可以重點(diǎn)突出這方面的優(yōu)勢�？傊�，對各個(gè)客戶(hù)要具體問(wèn)題具體分析。
        在展會(huì )上最不受歡迎的是什么客戶(hù)？不懂行的還喜歡東問(wèn)西問(wèn)的，覺(jué)得他在浪費我們時(shí)間。其實(shí)我覺(jué)得完全沒(méi)有必要排斥，外商大老遠的從國外來(lái)中國參加廣交會(huì )，他們也很珍惜展期內的時(shí)間，來(lái)詢(xún)問(wèn)了就說(shuō)明對產(chǎn)品是感興趣的，這類(lèi)客戶(hù)雖然說(shuō)短期之內是沒(méi)辦法轉化成訂單的，但是也有成為潛在客戶(hù)的可能。再不濟，也能為攤位吸引人氣。人都是有從眾心理的，我們會(huì )發(fā)現，如果攤位內有很多外商，其實(shí)會(huì )吸引更多的外商進(jìn)來(lái)參觀(guān)。
        四、 廣交會(huì )結束后
         廣交會(huì )結束后的主要工作，就是聯(lián)系客戶(hù)。我的建議是廣交會(huì )結束后一個(gè)星期左右再聯(lián)系客戶(hù)。一般外商廣交會(huì )結束以后不會(huì )馬上回國，他們也會(huì )安排參觀(guān)國內供應商的行程，而且第一個(gè)星期是國內供應商發(fā)資料的高峰期，很容易就淹沒(méi)在郵件里了。當發(fā)完郵件后，如果沒(méi)有收到回復，可以電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)是否有收到郵件，因為第一封郵件很容易會(huì )被歸到垃圾郵件里，或者客戶(hù)收到了太多相同產(chǎn)品的報價(jià)，沒(méi)有注意到你的郵件。這時(shí)，一個(gè)電話(huà)可以讓你在眾多供應商中脫穎而出，從而爭取到更多的訂單。

                                                                                                                                                           葉佩華