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億泰控股
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地址：寧波長(cháng)春路35號銀河大廈7-10樓 |
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客戶(hù)是對外貿易中一個(gè)至關(guān)重要的首要因素。一個(gè)好的客戶(hù)不但能給你帶來(lái)源源不斷的生意，創(chuàng )造不菲的利潤，而且能對生意中所產(chǎn)生的矛盾和問(wèn)題，能以平等的心態(tài)，通過(guò)協(xié)商的方法得以解決。合作雙方能相互體諒，互相支持，從而使生意悠遠流長(cháng)，達到合作共嬴的最佳狀態(tài)。
任何成功的外貿業(yè)務(wù)，往往都離不開(kāi)以下幾個(gè)要素：一個(gè)好的國外客戶(hù)資源；質(zhì)量穩定，交貨及時(shí)，配合良好的合作工廠(chǎng)；另外也需要一些機遇和運氣。當然外貿人員自身的素養和多年工作所積累的經(jīng)驗，良好的公司環(huán)境和操作平臺也是取得成功必不可少的重要因素。
但如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？特別是開(kāi)發(fā)一個(gè)以前沒(méi)做過(guò)的產(chǎn)品，怎樣尋找客戶(hù)？這不但對外貿新人，而且對所有的外貿人來(lái)說(shuō)，都是一種永遠的挑戰。一般來(lái)說(shuō)，我們發(fā)現和尋找國外客戶(hù)有以下幾種常用途征：
交易會(huì ) 有國內交易會(huì )和國外交易會(huì )。國內比較著(zhù)名的是廣交會(huì )，歷時(shí)最長(cháng)，名氣也最大，國外客戶(hù)最集中，客源也最廣泛。但競爭也最激烈，不但有來(lái)自同行的外貿公司，更有來(lái)自各行各業(yè)工廠(chǎng)的直接競爭。在工廠(chǎng)面前，你的價(jià)格優(yōu)勢蕩然無(wú)存，而且老外從內心來(lái)說(shuō)也更喜歡同工廠(chǎng)打交道，誰(shuí)也不喜歡給人從中賺一筆。次之有上海交易會(huì )。因上海是國際中心，老外辦事處本來(lái)就多，所以也有一定的客戶(hù)資源，最有優(yōu)勢的是價(jià)格相對便宜，離寧波也近，交通更方便。當然無(wú)論從規模上還是從國外的知名度上，同廣交會(huì )還是不能相提并論。其它的也有各種專(zhuān)業(yè)的訂貨會(huì )等等，但客戶(hù)來(lái)源相對來(lái)說(shuō)比較少，所以效果就差。國外的展覽會(huì )比較著(zhù)名也有不少，比如德國科隆五金展，美國拉斯維加斯工程機械展，法國法蘭克福消費品展等等。但國外展同國內展會(huì )比較的話(huà)，時(shí)間相對要短，一般只有三天，比國內要短一半，而且路途遙遠，費用相對也比國內要高。但國外展會(huì )相對來(lái)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的展會(huì )多，不像國內綜合性的展會(huì )多，所以客戶(hù)來(lái)源相對專(zhuān)業(yè)度比較高。
交易會(huì )上的競爭，初次見(jiàn)面，客人首先問(wèn)的當然是價(jià)格。價(jià)格的優(yōu)勢來(lái)自對產(chǎn)品的選擇，對工廠(chǎng)的選擇，還有就是同工廠(chǎng)的合作關(guān)系。另外就是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)程度，還有就是同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手的多寡。
電子商務(wù)渠道 國內比較著(zhù)名而且成功的首推阿里巴巴，但近二年阿里風(fēng)格有向淘寶轉換的跡象，從B2B向C2C轉換，首先要求你高投入，否則收效甚微。有時(shí)候往往投入是增加了，但效果不盡人意�？傮w感覺(jué)不像剛開(kāi)始的時(shí)候來(lái)得給力。當然現在競爭更加激烈，參與的工廠(chǎng)更多也是事實(shí)。其次就是中國制造網(wǎng)了，但好像客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度不是太理想，供貨商相對比阿里要少，當然在國外的知名度應該也稍遜阿里。另外還有環(huán)球資源等等。國外也有一些比較好的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，比較早的有EC21、ECPLAZA、TRADEKEY等等。
所有電子商務(wù)網(wǎng)站最大的問(wèn)題是搜索排名。首先是要讓客戶(hù)能找得到你，能看到你的產(chǎn)品，否則你的產(chǎn)品再好，圖片、價(jià)格再好也無(wú)從談起。但排名除了在費用上投入外，同樣存在一個(gè)產(chǎn)品選擇問(wèn)題。同類(lèi)產(chǎn)品多，排名要在前面就不容易。另外電子商務(wù)平臺圖片的處理好壞是一個(gè)非常重要的因素。在網(wǎng)上看不到實(shí)樣，一張能吸引眼球的、與眾不同的、能引起人們購買(mǎi)欲望的產(chǎn)品圖片就是成功的首選條件。產(chǎn)品的展示熱度，客戶(hù)流量所帶來(lái)的點(diǎn)擊量,只有達到一定的點(diǎn)擊量，才會(huì )帶來(lái)詢(xún)價(jià)的郵件，經(jīng)過(guò)成功的洽談最終贏(yíng)得訂單。
電子商務(wù)最大的優(yōu)勢就是性?xún)r(jià)比高，同交易會(huì )比較，一次交易會(huì )的費用，可以在電子商務(wù)平臺操作一年。而且產(chǎn)品可以任意且隨時(shí)更新和更換。但要注意的是搜索排名和網(wǎng)站的選擇。因費用相對來(lái)說(shuō)更低、時(shí)間更長(cháng)，所以對外貿從業(yè)新人來(lái)說(shuō)更有操作性。且一般電子商務(wù)網(wǎng)站都是支持一個(gè)賬號多人操作，更適合大型外貿公司，綜合成本相對較低。
搜索海關(guān)數據 相對前面交易會(huì )和電子商務(wù)網(wǎng)站，是以擺攤坐等客戶(hù)的形式，利用海關(guān)數據找客戶(hù)就是主動(dòng)出擊的行為。搜索海關(guān)數據能提供你所需要的國外進(jìn)口商、批發(fā)商的聯(lián)系方式及所進(jìn)口的相關(guān)產(chǎn)品，以便你跟蹤聯(lián)系洽談。但理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感。想法很好，針對客戶(hù)需要，投其所好，產(chǎn)品有針對性，他進(jìn)口什么，你就提供他什么。但人家是否對你的產(chǎn)品有興趣；是否愿意跟你做生意；是否有更換新供貨商的需要；你所聯(lián)系人采購經(jīng)理，相關(guān)人員聯(lián)系郵件是否準確等等因素制約了開(kāi)發(fā)的成功。否則做外貿生意找新客戶(hù)不就是太容易了？當然，通過(guò)寫(xiě)開(kāi)發(fā)信也會(huì )有成功的希望和機遇。這就需要及時(shí)調整策略，不斷總結經(jīng)驗，只要功夫深，鐵棒磨成針�？倸w有成功的時(shí)候。
同電子商務(wù)一樣，海關(guān)數據性?xún)r(jià)比也很高，時(shí)間長(cháng)，費用低。更考量一個(gè)人的毅力和意志以及適時(shí)調整能力。同樣也適合貿易新人操作，也支持一人付款多人操作。主動(dòng)性的投入不像坐等客戶(hù)上門(mén)聯(lián)系那樣被動(dòng)，主動(dòng)出擊更考量一個(gè)人努力程度，相信多付出總會(huì )有收獲。
客戶(hù)介紹 通過(guò)國外客戶(hù)寫(xiě)推薦信是一種非常實(shí)際有用的開(kāi)發(fā)渠道，往往能起到事半功倍的效果。但這需要一個(gè)前提，即客戶(hù)同你有相當好的合作成效和個(gè)人關(guān)系。另外客戶(hù)手上也需有廣泛的人脈關(guān)系可供選擇。在聯(lián)系之前，能了解到新客戶(hù)手上有什么產(chǎn)品，現在的供貨商情況怎樣？產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況怎樣？這樣效果會(huì )更好。能做到有的放矢，投其所好，才能揚長(cháng)避短，出奇制勝。任何事的成功基本原理都是相通的。
開(kāi)拓新客戶(hù)的渠道當然不止以上這些，比如交友軟件Linkedin，facebook,等等，這里就不一一展開(kāi)了。以上幾種渠道各有利弊，交易會(huì )比較傳統、正規。有的業(yè)務(wù)員客戶(hù)資源本來(lái)就來(lái)自交易會(huì )，那你還得每次參加，在繼續尋找新客戶(hù)的同時(shí)，同老客戶(hù)見(jiàn)面也是一項很重要的任務(wù)，維護和保持雙方的合作關(guān)系是現實(shí)和客觀(guān)存在的事實(shí)。電商和網(wǎng)絡(luò )平臺是近幾年發(fā)展起來(lái)的，是科技發(fā)展，社會(huì )進(jìn)步的必然趨勢，外貿人當然也不能落后，緊跟形勢才不至于落伍。相比之下，海關(guān)數據是你在主動(dòng)找客戶(hù)，雖說(shuō)是主動(dòng)性掌握在你手上，努力寫(xiě)開(kāi)發(fā)信、隨機更換產(chǎn)品等，這些也都是優(yōu)勢。但跟電子商務(wù)不一樣的地方，畢竟是客戶(hù)有需要才會(huì )來(lái)網(wǎng)上尋找，有客戶(hù)的主觀(guān)愿望在那里放著(zhù)。但寫(xiě)開(kāi)發(fā)信就是在盲人摸象，你不知道客人現在情況如何，供貨商穩定是否，收件人是否有決定權，郵箱是否準確，反郵件設置過(guò)濾等，也確實(shí)存在著(zhù)諸多的不利因素。所以從大的方向性來(lái)說(shuō)，通過(guò)海關(guān)數據寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，一箭中的那是不可能的，相對而言難度會(huì )很大，成功需要有一個(gè)長(cháng)期的心理準備。
綜上所述，外貿新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，除了要利用好各種既得的資源外，從我們自身的角度出發(fā)，首先要做好的功課說(shuō)是對產(chǎn)品的選擇。公欲善其事，必先利其器。我們的器就是產(chǎn)品。磨刀不誤砍柴功，只要先選擇好產(chǎn)品，并對產(chǎn)品有更好的了解和掌握，才是我們外貿人成功的關(guān)鍵所在。
周舟波
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